Was des Maklers „Lage, Lage, Lage“ ist, scheint des Gründers „netzwerken, netzwerken, netzwerken“ zu sein. Zumindest kann dieser Eindruck schnell entstehen, wenn man sich die Fülle der Start-up Magazine und Blogs einmal genauer anschaut. Allerdings wird dem interessierten Leser oft nur vermittelt wie wichtig das Netzwerken ist, viel zu selten aber, wie genau dies eigentlich in der Realität aussehen soll. Wie komme ich als Gründer nun an die wichtigen Kontakte und wie fange ich die ersten Kunden ein?

Genau dieser Frage bin ich im Rahmen einer wissenschaftlichen Arbeit an der Uni Stuttgart nachgegangen. Ich wollte wissen, wie ein bereits erfolgreiches Start-up sein Unternehmensnetzwerk aufgebaut hat. Hierfür habe ich den Netzwerkaufbau rund um „StationGuide“ untersucht – eine SaaS-Lösung für Tankstellenunternehmer, die Hilfe in allen Bereichen der Tankstellenorganisation bietet. Damit ist „StationGuide“ definitiv ein Nischenprodukt, welches durch besondere Features wie eine Markttransparenzstelle für Kraftstoffe oder die Erfassung von Manko-Geld für die Lohnabrechnung spezifisch für die Bedürfnisse des Tankstellenmarkts zugeschnitten ist.

Als Erstgründer Daniel Boldura 2013 „StationGuide“ ins Leben gerufen hat, hatte er nicht die geringste Ahnung vom Tankstellengeschäft, geschweige denn von Tankstellenorganisation. Deshalb ist es umso bemerkenswerter, dass er heute vor einem stetig wachsenden Unternehmen mit inzwischen weitreichenden Verbindungen in die Branche steht. Die Analyse hat gezeigt, dass er durch wenige Kniffe ganz immense Erfolge erzielen konnte. Dementsprechend lassen sich die folgenden Erfolgsfaktoren auch für den einen oder anderen Neugründer übernehmen:

Wie aus einem flüchtigen Kontakt ein Sprungbrett wird

Flüchtige Bekannte können gerade auf dem Arbeitsmarkt Gold wert sein. Die Erklärung ist denkbar einfach. Personen zu denen ich in nicht allzu engem Kontakt stehe, befinden sich höchstwahrscheinlich, im Gegensatz zu engen Bekannten, in einem anderen Umfeld als ich. Die können mir dementsprechend einen Zugang zu anderen Netzwerken ermöglichen. Ein flüchtiger Kontakt kann dabei wirklich jeder sein. Bei Daniel Boldura war es der Nachbar. Der hatte gehört, dass Daniel sich selbstständig machen wollte und ihn mit seinem Schwager zusammengebracht – einem Tankstellenunternehmer auf der Suche nach einer Organisationssoftware.

Ein glücklicher Zufall für den studierten Informationstechniker oder? Nicht ganz. Hätte Daniel seinen Nachbarn nicht über seine Selbstständigkeit informiert und ihm gelegentlich ein bisschen IT-Hilfe zukommen lassen, wäre diese Vermittlung wahrscheinlich nicht zustande gekommen. Deshalb lauten die ersten Tipp für Neugründer an dieser Stelle:

• Erzähle allen was du kannst und was du willst! Selbst, wenn deine Idee noch geheim bleiben sollte, kannst du von einer bevorstehenden Gründung und den Qualifikationen deines Teams erzählen. Man weiß nie wer jemanden kennt, der jemanden kennt.
• What goes around comes around. Wenn sich die Gelegenheit bietet, zeig den Leuten was du drauf hast. Vielleicht auch mal zum Freundschaftspreis oder umsonst. Eine kleine Beratung, die dich vielleicht 5 Minuten kostet, kann großen Eindruck hinterlassen und du hast irgendwann mal einen Gefallen gut.

Wer Kunden möchte muss manchmal selbst einer werden

Mit dem Insider-Input des vermittelten Tankstellenunternehmers und Daniels Programmierkünsten entsteht mit der Zeit eine innovative, hochwertige Software. So weit, so gut. Doch wie sollte es weiter gehen? Wie soll Daniel an die ersten Kunden kommen? Neben den gängigen Marketing-Methoden, wie zum Beispiel dem Aufbau einer Social Media und Internet-Präsenz und der SEO, schickt Daniel ein paar hundert Briefe an verschiedene Tankstellen, mit dem Vorschlag die Software zunächst kostenlos zu testen. Zum einen um mehr Feedback zu erhalten, zum anderen, um so die ersten Kunden zu generieren. Nachdem er die ersten paar Kunden auf diese Art gewinnen kann, setzt er Werbeanzeigen in den wichtigsten Fachzeitschriften der Branche.

Zugegebenermaßen erzielen die Werbeanzeigen am Anfang noch nicht wirklich viel Resonanz. Allerdings bieten sie einen ganz entscheidenden Vorteil – einen Kontakt zur Redaktion. Als Daniel dann anfragt, ob nicht vielleicht Interesse an einem Artikel über Organisationsmöglichkeiten an einer Tankstelle besteht, tut er dies nicht nur als Software-Entwickler, sondern auch als Kunde. Auf diese Weise kann er in relativ kurzem Abstand zwei Artikel erwirken, welche die Neuanmeldungen in die Höhe schnellen lassen.

Folgern lässt sich daraus:

• Erkenne die richtigen Portale, die zielgerichtet deine Klientel ansprechen. Werde dort nach Möglichkeit selbst Kunde. Als Kunde bist du immer wichtiger!
• Social Media Präsenz und SEO sind wichtig, aber auch durch andere, „oldschool“-Maßnahmen lässt sich zusätzlich einiges erreichen.

Nimm dir Zeit für deine Kunden, sie werden es dir danken

Nachdem ersten Kundenschwung durch die Artikel, gewinnt Daniel enorm viele Kunden durch Weiterempfehlungen. Weiterempfehlungen erreicht man nicht nur durch ein gutes Produkt und ein gutes Preis-Leistungsverhältnis. Daniel beschäftigt sich mit allen Fragen seiner Kunden und setzt angeregte Änderungen schnell um. Ein CEO der sich persönlich um seine Kunden kümmert und Ihre Vorschläge fast immer auch umsetzt – das gibt es bei großen Unternehmen nicht. Dementsprechend fühlt sich der Kunde wichtig und ist eher bereit das Produkt weiterzuempfehlen und das nicht nur an befreundete Unternehmer, sondern auch an Mineralölgesellschaften und verschiedenen Dachverbände. Folglich erhöht sich seine Reichweite wieder immens und das auch noch direkt mit positiven Rezensionen. Außerdem präsentiert er sich auf einer der wichtigsten Messen der Branche.

Dies ist zwar mit ziemlichen zeitlichem und finanziellem Aufwand verbunden, lohnt sich allerdings. Gerade bei B2B-Produkten wie „StationGuide“ geht es bei Messen dabei weniger um die Kundenakquise. Wichtiger ist hier neue Kontakte zu knüpfen und bereits bestehende Kontakte gut zu vertiefen. Im Rahmen der Messe erscheinen auch wieder einige Zeitungsartikel, die „StationGuide“ erneut kostenlose Promo einbringen.

Also merke:

• Investiere viel Zeit in deine Kundenbindungen! Weiterempfehlungen sind die beste Art von Werbung und im Optimalfall kostenlos.
• Zeige dich auf wichtigen Events! Auch wenn es nicht billig ist, dort kannst du dich genauso darstellen wie du willst, kommst in Kontakt mit wichtigen Kunden und ziehst die Aufmerksamkeit der Fachpresse auf dich.

Egal ob Kongresse, Konferenzen oder Barcamps: Auf Branchen-Events kann man sich seiner Zielgruppe am besten prästentieren.

Fazit: Einfach mal ein bisschen forsch sein

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Momentan kann Daniel auf ein ziemlich gut ausgebautes Unternehmensnetzwerk blicken. Doch er ist noch längst nicht am Ziel. Im Juni war er mit „StationGuide“ erneut auf einer Messe. Hier wollte er noch weitere Kontakte zu Mineralölgesellschaften und verschiedenen Verbänden ausweiten. Dafür hat er im Vorfeld CEOs und Regionalleiter per Mail oder Xing angeschrieben und persönlich eingeladen Ihn am Stand zu besuchen. Natürlich läuft man hier Gefahr penetrant oder lästig zu wirken. Deshalb sind eine persönliche Note im Anschreiben, professionelles Auftreten und ein zuvorkommender Umgangston auch unerlässlich. Bis jetzt allerdings lässt sich eine überwiegend positive Resonanz feststellen.

Generell hat sich Daniel nie gescheut einfach mal zum Hörer/Brief zu greifen oder auch mal ins Auto zu steigen und Personen direkt zu besuchen. So konnte er mit einer Mischung aus hochwertigem Produkt und persönlichem Flair „StationGuide“ in der Branche etablieren und wichtige Kontakte knüpfen. Frei nach dem Motto: „Fragen kostet nix!“, ist die wichtigste Erkenntnis die Neugründer aus der Analyse ziehen können, dass es sich oft lohnt ein wenig forsch zu sein und wichtige Personen einfach direkt zu kontaktieren. Auch wenn es viel Mut und Überwindung kostet, lässt sich damit oft mehr gewinnen als verlieren.