Produktiver im Verkauf

Zeit ist ein demokratisches Gut. Jeder hat gleich viel davon. Eine Weisheit aus dem Zeitmanagement, die sich auch auf den Gründer und Jungunternehmer übertragen lässt. Die entscheidende Frage ist: Wie nutzt du diese Zeit im Verkauf am besten? Und vor allem: Für was – oder besser – für wen ist der Kunde oder Einkäufer bereit, einen Teil seiner Zeit zur Verfügung zu stellen.

Bitte nicht Zutexten!

Jeder kennt Menschen, die einfach zu viel reden. Ob Handwerker, die sich im gleichen Zuge beschweren, dass sie „nicht mehr rum kommen“. Oder der Verkäufer, der meint, er müsse seinen Kunden nur lange und gut genug zureden, dann klappt es schon mit dem Geschäft. Manchmal ist weniger tatsächlich mehr – so auch beim ‚Quatschen’. Natürlich spricht nichts gegen Smalltalk, wenn der Kunde gerade dazu aufgelegt ist. Aber bitte nicht übertreiben. Gerade professionelle Einkäufer schätzen es, wenn du im Gespräch auf den Punkt kommst – im Idealfall auch noch auf den wichtigsten. Und noch besser ist es, wenn du bei der telefonischen Terminvereinbarung bereits ein Zeitfenster vorgibt: ‚Heute möchte ich mich mit Ihnen 30 Minuten über X unterhalten.’ Selbstverständlich sollte sein, dass diese Zeit dann auch eingehalten wird. Umso mehr Vertrauen schenken Kunden dir, was auch zukünftige Terminanfragen erleichtert.       

Konzentration auf Gesprächsziele

Für viele Startup-Unternehmer ist die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs ein notwendiges Übel. Du bist doch von deiner Idee absolut überzeugt! Und schließlich weißt du ja, was du verkaufen willst … Doch wer sich nicht vorab genügend Gedanken macht, mindert erheblich seine Auftragschancen. Besucht beispielsweise ein Gründer einmal im Monat einen Stammkunden, dann muss unterm Strich mehr dabei herumkommen, als nur Aufträge in der Höhe, wie sie der Kunde auch bei einer telefonischen Betreuung gemacht hätte. Denn nur um Aufträge „abzuholen“ bist du zu teuer – und die Zeit des Kunden ist zu schade. Es darf nicht passieren, dass du beim Kunden sitzt mit der Einstellung „Na, mal sehen, was der Kunde heute so kauft!“ Im Rahmen der Gesprächsvorbereitung musst du planen, was der Kunde kauft – und welche Artikel du beispielsweise ansprechen musst, die für ihn besonders interessant sein könnten. Achtung: Es besteht immer die Gefahr, dass ein Mitbewerber aktiv wird, der seine Artikel besser zu platzieren weiß.

Produktiv zu sein bedeutet …

… klare Ziele zu formulieren, was bei dem Besuch erreicht werden soll. Sonst brichst du den Besuch vielleicht vorschnell ab, wenn der Kunde dich mit den Worten „Heute brauche ich nichts. Beim nächsten Mal wieder!“ begrüßt. Auch wenn Gründer es oft nicht glauben: Kunden lassen sich „erziehen“. Auch dahingehend, dass sie ihre Bestellung schon zum Termin fertig haben, um über Geschäftsentwicklung zu sprechen, und nicht gemeinsam durchs Lager zu laufen – und dann nachher für die Entwicklung keine Zeit mehr zu haben.

Verbindlichkeit und Eigenreflexion

Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch. Deshalb ist es sinnvoll, beim Beenden des Treffens einen möglichst konkreten Verbleib anzustreben. Das kann ein neuer Termin sein, oder eine To-Do-Liste mit dem Vermerk, wer macht was bis wann. Verbindlichkeit ist im Verkauf ein hohes Gut, das von Kundenseite geschätzt wird. Fakt ist: Wenn du eine Zusage machst, dann musst du diese auch einhalten. Damit der Kunde sieht, dass seine Anliegen ernst genommen werden, solltest du auf deinen Unterlagen klar notieren, was du nach dem Gespräch unternehmen wirst. So hat der Kunde das Gefühl, dass du dich darum kümmerst – schließlich hast du es dir ja sogar aufgeschrieben. Ebenfalls ist es wichtig, dass du dir regelmäßig Zeit zur Reflexion nimmst. Was verlief während des Kundengespräches sehr gut – was weniger? Du hast gerade im Verkauf die Verantwortung, stets besser zu werden, damit du besser als deine Mitbewerber bist.

Mit begrenzter Zeit sinnvoll umgehen

Wie war das mit der Zeit noch mal? Vergangene Minuten kommen nie wieder. Sie sind endgültig verloren. Vielleicht haben wir noch viele vor uns, vielleicht auch nicht. Keiner weiß es. Umso wichtiger ist es, mit der begrenzten Zeit sinnvoll und wertschätzend umzugehen. Verantwortung für das zu übernehmen, was wir machen – und was wir nicht machen. Als Verkäufer stehst du im Dienst deiner Kunden – das ist in dieser Rolle dein Job. Doch du hast auch das Recht, dich klar für eigene Ziele und Wünsche zu entscheiden und dir folgende Fragen zu stellen: Bringt mich das, was ich mache, wirklich weiter? Hilft es mir, mein Leben zu leben – oder helfe ich letztlich einem Anderen, sein Leben besser zu leben? Was meine Aufgabe als Verkäufer ist! Natürlich musst du Ziele erreichen – aber stimmt das Verhältnis zwischen Geben und Nehmen? Zeit und Geld stehen übrigens in einem sehr engen Verhältnis. Denn mit Geld kann man Zeit sparen. Und die gewonnene Zeit können wir dann wieder für andere gewinnbringende Aktionen nutzen. Produktiv zu sein, lohnt sich also nicht nur, sondern macht das Leben auch für alle Beteiligten angenehmer.

Über den Autor

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen.

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