Die Firma ist gegründet und das Produkt oder die Dienstleistung ist klasse – aber wie kann man sich jetzt der breiten Öffentlichkeit vorstellen und neue potentielle Kunden werben? Genau vor diesem Problem stehen viele kleine Unternehmen und Selbstständige. Vielfach wird dabei in die Falle ‘Viel hilft viel’ oder ‘Lassen wir den Praktikanten doch mal Social Media machen’ getappt. Aline Pelzer ist selbstständige Kommunikations-Strategin & Dozentin für Kommunikationstechniken in Düsseldorf und hat uns ein paar Tipps für PR und Marketing-Möglichkeiten für kleine Unternehmen verraten.

Wie kann man die eigene Dienstleistung auch ohne PR Wissen erfolgreich promoten?

Ohne PR-Wissen wird es schwierig. Denn dann tappt man schnell in die „Battle of Content“ Falle – promotet sein Unternehmen irgendwie, man postet überall, versucht alles & jeden anzusprechen. Als Resultat erntet man ein zielloses Chaos. Ich beobachte genau das bei vielen Selbstständigen, Startups oder KMUs, die zwar Experten auf ihrem Gebiet, aber nicht in Sachen PR & Marketing sind. Das Fatale: Die Motivation sinkt und der Unmut steigt, weil sich kaum Erfolge einstellen. Die „Ich-mach-das-selbst-Methode“ ist aus meiner Sicht nur etwas für Unternehmen, die nichts zu verlieren haben und bei denen es generell sehr gut läuft. Alle anderen sparen nicht, sondern zahlen sogar drauf. Denn sie verplempern kostbare Zeit, anstatt an Prozessen & Programmen zu arbeiten, die das Wachstum ihres Business ankurbeln.

“Falls es absolut kein Budget für einen PR & Marketing Strategen gibt, findet man im Internet eine Fülle an tollen PR-Blogs, Marketing-Podcast & YouTube-Channel mit super Tipps.” – Aline Pelzer

PR ohne Budget, geht das?

Es gibt viele tolle Tools, die in der Grundversion kostenfrei sind und mit denen man seine PR starten kann: Angefangen bei Webseiten- über Newsletter-Anbieter bis hin zu, Grafik- & Planungstools. Und was wir nicht vergessen dürfen: Alle Social Media Kanäle wie Facebook, Instagram, Pinterest usw. können wir kostenfrei für unsere PR nutzen. Das sind Möglichkeiten, die uns in der Vergangenheit nicht zur Verfügung standen. Es ist daher noch nie so einfach gewesen, sich sichtbar zu machen.

Welche praktischen Tipps würdest du Selbstständigen oder kleinen Unternehmen geben, die über PR nachdenken?

Das A&O ist eine saubere Vorarbeit. Fehlt die, geraten wir in die oben beschriebene „Battle Content“ Falle. Ich kanalisiere drei Hauptfaktoren für die PR-Vorarbeit: Den Kundenavatar, die Mission & Vision des Business und den Fokus auf strategische PR-Kanäle.

1. Der Kundenavatar: Ob mein Business Erfolg hat oder nicht, hängt von genau diesem verkaufspsychologischen Punkt ab. Man sollte sich daher fragen: Ist überhaupt ein Bedarf für mein Produkt vorhanden? Gibt es einen Markt für meine Dienstleistung? Wer ist mein Wunschkunde? Warum wird mein Wunschkunde mein Produkt kaufen?
   Wir alle kaufen nicht einfach so. Jeder noch so kleine Einkauf wird getätigt, um eine Emotion zu befriedigen. Das mag sich vielleicht komisch anhören, ist aber plausibel. Denn ein Kauf löst normalerweise ein „Problem“ das wir haben. Egal ob wir für das Abendessen einkaufen oder uns einen Luxusgegenstand leisten – wir möchten damit unsere Lebensqualität steigern und uns ein „gutes Gefühl“ verschaffen. Hierbei gilt übrigens die 80/20 Regel: Circa 80 Prozent unserer Käufe sollen ein Problem beheben, 20 Prozent einen guten Zustand zusätzlich verbessern.
2. Die Mission & Vision des Business : Ich habe bereits beschrieben, dass der Zielkunden-Avatar die wichtigste Stellschraube für unser Unternehmen ist. Aber auch die Vision & Mission unseres Business ist ein Baustein in einer funktionierenden PR-Strategie. Man darf sich daher fragen: Was ist das Ziel meines Unternehmens? Wem möchte ich helfen? Warum möchte ich genau Kunden A und nicht Kunden B unterstützen? Geht es mir nur ums „Geldmachen“? Nicht jeder Konsument wird sich mit deiner Mission & Vision also dem Ziel identifizieren können und bei dir kaufen. Deshalb ist „alle“ auch keine Zielgruppe! Schärfe deinen Fokus und richte deine Kommunikations- & Marketingmaßnahmen ganz auf deinen Zielkunden aus. Schenke ihm Beachtung, kümmere dich um ihn wie einen guten Freund – und denke erst zweitrangig ans „Geldmachen“. „Profit first“ ist in der neuen Medienlandschaft überholt – hier musst du dich erst einmal als Experte beweisen.
3. Der Fokus auf strategische PR-Kanäle: Die größte Gefahr besteht hierbei, sich zu verhaspeln und auf jeden Zug aufspringen zu wollen: Newsletter, Facebook, Xing, Pressearbeit, Podcast, Blog, Netzwerktreffen usw. Das macht aber wenig Sinn und kostet unnötig Zeit, Energie und Geld. Daher sollte man sich auch hier strategisch aufstellen und sich vorab folgende Fragen beantworten können: Auf welchen Kanälen ist mein Wunschkunde zuhause? Was macht ihm Spaß? Woran habe ich selber Freude? Wieviel Zeit kann ich in die Pflege der PR-Kanäle stecken, neben meinem Hauptgeschäft?
   Ein Podcast ist nicht zwingend die richtige Wahl, wenn man die eigene Stimme nicht mag. Instagram macht relativ wenig Sinn, wenn die Zielkunden nicht dort anzutreffen sind. Daher ist mein Tipp für den Anfang mit 1-2 Kanälen zu starten, diese vorab auf „Kundentauglichkeit“ zu prüfen, diese regelmäßig mit Inhalten zu bedienen und zu evaluieren. Und damit meine ich nicht 1 Post pro Monat oder einen Blogbeitrag alle 2 Monate.

Wie findet man als Selbstständige(r) oder als kleines Unternehmen Geschichten, die die Medien interessieren?

Anzeigen

Vorab die ungeschönte Wahrheit, über die Zusammenarbeit mit Magazinen und Online-Medien: Der Journalist will und wird keine Werbung für dich machen. Du hast ein neues Produkt auf den Markt gebracht, dazu eine Pressemitteilung mit Daten, Fakten & Zahlen geschrieben und wunderst dich, dass sie nicht abgedruckt wird? Mich nicht, denn du lieferst dem Journalisten nicht das, was ihn interessiert. Daher ist das erste No-Go, das nur in ganz besonderen Ausnahmefällen erlaubt ist: Pressemitteilungen. Besser: Eine kurze und knackige E-Mail, in dem das Thema angeteasert wird. Damit gibst du dem Journalisten die Möglichkeit, flott & schnell den Inhalt zu scannen. Das zweite No-Go beantwortet auch die Ausgangsfrage: Du sendest eine E-Mail an jede Redaktion, gemäß dem Motto „viel bringt viel“. Ein Wunschmedium hast du nicht.
Bevor du aber eine Geschichte entwickelst, solltest du überlegen ob du

A) deine Kunden in dem Medium erreichen möchtest oder
B) deinen Expertenstatus bei anderen Fachleuten in deiner Branche festigen willst.
Bei beiden Optionen gilt: Wähle eine Handvoll Magazine und nehme diese sowie das sogenannte Ressort unter die Lupe. Versuche den Journalisten des Ressorts ausfindig zu machen – entweder indem du im Impressum die E-Mail Adresse oder du rufst bei der Redaktionsassistenz an. Außerdem: Während du dich mit dem Magazin beschäftigst, erhältst du ganz automatisch Inspiration für deine Geschichten. Aber: Bei Medien, die dein Kunde liest sind Fachwörter nicht erlaubt. Warum? Weil er sie wahrscheinlich nicht kennt. Im Fachmedium, dass sich an Experten aus deiner Branche richtet, sind diese natürlich erlaubt.